Wie gelangt ein Interessent, ein potenzieller Kunde zu mir, damit ich überhaupt die Möglichkeit eines Verkaufs habe?
Wir sprechen hier ja über Online Marketing, also ist es naheliegend, dass mein Kunde online unterwegs ist. Die für mich angenehmste Möglichkeit ist, dass der Interessent meine Webseite findet und direkt kauft. Das wird allerdings nur selten der Fall sein. Daher gibt es ja die 7 Säulen des Verkaufens. Die erste ist die Kundengewinnung. Diese kann aktiv oder passiv erfolgen. Was bedeutet das bei Webseiten?
Aktive Kundengewinnung
Die aktive Art, einen Kunden zu gewinnen, besteht darin, Werbung zu machen. Das geschieht heutzutage im Internet, entweder auf anderen Webseiten, zum Beispiel in Form von Bannern oder Videos oder – und das ist die am weitesten verbreitete Form der Kundengewinnung – über die Suchmaschine, namentlich Google. Dabei hat Google hier fast schon eine Art Monopolstellung bei den Suchmaschinen. Du wirst immer wieder hören „Das habe ich gegoogelt“, aber hast du schon mal jemanden sagen hören „Das habe ich gebingt“? Oder „geyahoot“ oder „gemetaneriert“? Wohl kaum. Die überwiegende Anzahl an Suchanfragen läuft über Google, also konzentrieren wir uns auf diese Möglichkeit der aktiven Kundengewinnung. Nach was sucht der Kunde bei Google? Nach Lösungen! Und wenn der Kunde also sein Problem in die Suchmaschine eingibt, dann wäre es toll, wenn deine Webseite als Lösung erscheinen würde, insofern du wirklich eine Lösung für sein Problem hast. Das ist wichtig, denn die Auflistung in der Googlesuche als Werbung ist zwar kostenlos, anders als in allen anderen Werbemedien. Frage doch mal bei einem Radiosender an, ob sie deine Werbung kostenlos ausstrahlen würden und nur, wenn der Kunde anfragt, zahlst du für dieses Interesse Geld. Die Antwort wird sicher vernichtend sein. Ich kann mich also bei Google ganz weit oben anzeigen lassen, kostenlos. Aber jetzt kommt der Haken: Sobald jemand auf meine Werbung klickt, zahle ich dafür Geld. Das passiert unabhängig davon, ob er dann bei mir Kunde wird oder ob er nur mal schaut, was es da bei dir auf der Webseite gibt. Also sollte meine Lösung zu dem Keyword passen und auch wirklich eine Lösung darstellen.
Ein Beispiel: Du hast einen Onlineshop für Dichtungen von Türen und Fenstern. Ein Keyword, das du bedienen kannst, ist zugige Fenster, Zugluft, Heizkosten sparen und so weiter. Was du nicht bewerben solltest, sind Fenster. Denn wer Fenster googelt, sucht keine Dichtung, sondern das ganze Fenster und das bietest du nicht an. Also gibst du Geld aus, verärgerst den Kunden und hast keinen potenziellen Kunden gewonnen.
Passive Kundengewinnung
Die zweite Möglichkeit, Kunden zu gewinnen, ist die passive Art und Weise. Hier sprechen wir bei Online Marketing von organischem Traffic. Es ist der Traum eines jeden Webseitenbesitzers, dass viele Menschen den Shop, die Dienstleistung, die Webseite finden, ohne dass er aktiv dafür Geld ausgeben muss. Doch leider ist das nur die halbe Wahrheit. Um in den organischen Suchergebnissen von Google weit vorne gefunden zu werden, muss deine Seite thematisch relevant und aktuell zu dem Thema sein. Also eine Webseite, die vor 4 Jahren erstellt wurde und niemals aktualisiert wurde, entspricht diesem Anspruch sicher nicht. Google legt Wert darauf, dass an der Seite etwas passiert. Also solltest du regelmäßig, mindestens einmal im Monat, neue Inhalte hinzufügen. Diese Inhalte sollten relevant zum Thema deiner Webseite sein. Was kann das sein? Artikel über die Wärmedämmung, wenn wir beim Beispiel der Fensterdichtung bleiben. Wie pflege ich eine Fensterdichtung, wie erhalte ich das Gummi flexibel, gibt es eine Möglichkeit, ein poröses Gummi auszuwechseln und wie mache ich das? Das wären alles Themen, die relevant zu dem Thema sind. Jetzt hatte ich gesagt, Suchmaschinenwerbung, also die aktive Kundengewinnung, kostet Geld. Jetzt sind wir bei dem Punkt, dass auch die passive Kundengewinnung Geld kosten wird. Wenn ich mich selbst regelmäßig hinsetze und Texte und Artikel schreibe und veröffentliche, dann benötige ich, je nach Übung im Texten, Zeit dafür. Ich kann natürlich auch jemanden dafür beauftragen, der Texte für mich schreibt und wenn ich möchte, kann ich sogar einen kompletten Pflegeauftrag erteilen, so dass regelmäßig Inhalte erstellt und veröffentlicht werden. Doch auch das kostet Geld. Selbst wenn ich selbst die Texte erstelle und veröffentliche, investiere ich Zeit und in dieser kann ich nichts anderes machen.
Welche der beiden Methoden ist denn nun günstiger, nachhaltiger und wirtschaftlicher?
Auf diese Frage antworte ich gerne: Beide.
Du solltest beides einsetzen: Die Suchmaschinenwerbung, um kurzfristig zu Kunden zu kommen und den Traffic gezielt auf deine Dienstleistung oder deine Produkte zu lenken und die passive Methode, um eine Langfristigkeit und einen dauerhaften Erfolg sicherzustellen. Denn dadurch, dass du an deiner Seite arbeitest, wirst du dich auch immer wieder mit Trends und Ideen auseinandersetzen. Würdest du nur Suchmaschinenwerbung schalten, würde deine Seite schnell veralten und das geht im Internet sehr schnell. Also sowohl als auch – der Vorteil der kombinierten Kundengewinnung besteht vor allen Dingen darin, dass du selbst die Möglichkeit hast, die Menge an neuen Kunden zu lenken. Hast du viele Anfragen und viel zu tun, kannst du mit ein paar Klicks die aktive Kundengewinnung zurückfahren oder ganz deaktivieren, zum Beispiel bei Lieferengpässen oder während der Betriebsferien. Sobald dann neue Ware da ist, alle Kollegen aus dem Urlaub zurück sind, fährst du die Werbung wieder hoch und innerhalb weniger Stunden hast du wieder die Menge an Traffic auf der Seite, die sicherstellt, dass der Verkaufsprozess beginnen kann. Das ist die erste Säule des Verkaufens: Der Kunde muss dich finden, ob bezahlt oder organisch. Zuerst muss er auf deine Webseite.
Bei dem aktiven Ansprechen gibt es noch eine weitere Möglichkeit: Du kannst potenzielle Kunden auch über andere Wege ansprechen, also zum Beispiel durch Flyer, Werbung auf dem Auto, Radio- und Fernsehwerbung und so weiter. Auch besteht die Möglichkeit, über E-Mail Kampagnen (Gewinnspiele) oder aktiv am Telefon Menschen auf die Webseite zu holen. Das sind aber alles Möglichkeiten, die im Online Marketing Mix zwar vorhanden sein können, wie auch die Social Media Seite bei Facebook, Twitter und Instagram, aber ohne aktive Werbung werden nicht die großen Besucherströme ausgelöst werden.
Der Fairness halber sei noch erwähnt: Natürlich kannst du einen Volltreffer in den sozialen Netzwerken landen und mit einem viral gehenden Video innerhalb weniger Stunden ausverkauft sein. Doch das ist eher selten der Fall. Es ist so ein wenig wie ein Sänger, der einmal einen Nummer 1 Hit hat. Das kommt vor, ist aber in der Anzahl eher überschaubar. Weiter geht es mit der 2. Säule des Verkaufs – Vertrauen aufbauen
